El nou procés de decisió de compra s’ha tornat circular. A Apialia Girona, et parlem sobre les seves etapes per arribar als teus clients de forma adequada i oportuna. Des de 2009 la prestigiada consultora McKinsey va tirar per terra l’antic model de l’embut en el màrqueting i va proposar l’existència d’un nou cicle de decisió de compra.
Abans, es considerava que els consumidors passaven per una espècie d’embut que els portava del moment en què començaven a considerar una compra fins al moment de la decisió en si i el posterior ús del producte o servei adquirit.
No obstant això, davant la proliferació de marques i canals de comunicació bidireccional que tenen accés els consumidors, aquests ara tenen major poder i es guien més per la seva pròpia recerca en internet i les recomanacions de familiars i amics, que per la publicitat directa al fet que estan exposats.Per entendre què és el cicle de decisió de compra és necessari explicar com han canviat els hàbits de consum a causa de l’internet.
Anteriorment, els consumidors prenien consciència de les marques per mitjà dels anuncis publicitaris i les tenien presents quan tenien una necessitat o problema que resoldre. Ara busquen més les recomanacions d’altres consumidors en línia i busquen activament la informació que els ajudi a prendre una decisió.
Segons el nou model proposat per McKinsey, el cicle de decisió de compra ara és circular i pansa per quatre fases:
1.Consideració inicial, que és quan, després del detonant d’una necessitat o problema, el consumidor delimita les seves opcions a un nombre reduït de marques d’acord amb la seva exposició a les mateixes i les recomanacions d’uns altres.
2. Avaluació activa, que consisteix en realitzar una recerca per internet, consultes amb coneguts i visites a les agències. En aquesta fase poden afinar la seva cerca o augmentar les seves opcions cap a marques anteriorment no considerades.
3. Moment de compra, que es dóna quan es selecciona una marca i es fa l’adquisició.
4. Experiència post-compra, la qual confirmarà la seva decisió o pot portar a una desil·lusió. A partir d’això es formarà una opinió que a més de guiar les compres futures, el portarà a ser un ambaixador de la marca o un detractor de la mateixa.